操盘跨境收购，打造行业生态——深度专访「超级律师」潘文森博士
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潘律师从小就是大家现在说的那种学霸。
随后在1991年到了美国哥伦比亚大学留学，先后拿到了化学和法学的双博士学位，文理兼修。
生物、化学、法学的三重学历背景，让潘律师迅速成为生命科学领域极为专业的律师，尤其擅长涉及到技术交易、企业并购、战略合作和私募投资等内容的服务。
2010年左右，潘律师回到了国内，成为当时尚未成型的中国生物医药产业里不可多得的，懂得如何出海的专业人才。
“当时的说法叫‘走出去’”，潘律师谈道，“回国后我主要参与一些中国企业在海外的投资、并购项目”。
其中最成功的、也最有意义的案例之一，就是华大基因并购CG案。
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时间再往回倒3年，2010年的时候，华大基因一口气向上游厂家Illumina购买了108台测序仪，成为当时全球最大的测序服务商，同时也成为了Illumina最大客户，一度占其业务量的40%。
但没想到Illumina刚拿完大单，反手就坑了华大基因一把，签单后立刻宣布配套试剂每年涨价4%，还凭借着技术垄断，强行拖延或终止已购设备的维修，让华大基因近1亿美元购买的设备险些瘫痪。
随后Illumina公司在各种情况下的不配合、坐地起价，都让华大基因提前华为数年就领会到了被“卡脖子”的痛苦。
恰逢此时Illumina的竞争对手CG公司因对手打击经营不善，他们决定趁此机会，向上游进行反收购！
即便是在当年，这也是困难重重，要面临中美两国，包括发改委、商务部、美国反垄断法案、美国国家安全（CIFUS）等一系列审批，最终再通过美国证监会进行相应披露。
在准备工作上，不仅要对技术方面的材料了如指掌，更要对中美两国的规则、习惯甚至文化有深入的认知。
潘律师除了服务国内企业到海外进行投资交易，也帮助很多美国客户来国内进行投融资、合资、License及各种交易。
“海外的客户在进行交易之前，尤其是在进入自己不熟悉的领域的时候，会非常小心谨慎，他们会问我很多有关国内的行业形式，该如何推进项从目之类的问题。”潘律师谈道。
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好的律师，是要深度参与到项目中的，在跨境交易中尤其如此。
如高价竞争、专利诉讼、股东诉讼等常见的并购难题，都不必多提。由于是收购一家美国的上市公司，所有重要信息都需要公开披露，更是给第三方竞购者创造了制造障碍，阻挠交易达成的条件。
有一些看上去非常无厘头的质疑，潘律师及其团队却要24小时不眠不休，给第三方竞购者写信，全球团队配合，几易其稿，驳回对方的不利言论。
那时华大连续在Nature上发表了两篇文章，一篇是熊猫基因测序，一篇是蝙蝠基因测序，随即就有媒体说如果CG被华大收购，华大可能会创造出“吸血熊猫”，威胁美国人的人身安全。
再有，竞争对手雇佣游说公司到国会游说，指责华大基因跟中国政府的关系，甚至说基因检测技术可以复制出一个奥巴马。
哪些应该及时回复，哪些又要坚决闭嘴，都需要非常专业的知识和敏感度来判断。
颇有一种“造谣一张嘴，辟谣跑断腿”的感觉。
最后历时八九个月，华大基因还是成功收购了CG，为现在华大基因、华大智造的成功奠定了基础，也为中国公司进行海外并购积累了丰富的经验，摸清了过河的石头，意义非凡。
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华大基因CEO王俊在后来感叹道：“专业人士可以在关键时刻告诉你什么是不能做的，最后你会发现他们确实值得‘按秒收费’。”
美国顶尖律所训练出来的律师，会深度、主动地介入交易谈判，而不只是在商务团队谈判好后，再作为“工具人”将内容写下来。
很多客户都没有体验过这样的服务，并不清楚其中的差距。
很多时候，在律师介入之前，双方已经交谈过数轮，白纸黑字写下条款，这时候再说谈判策略的制定，已经无从下手。
一名律师，尤其是在专业领域涉又及到跨境交易这样的项目里，应当扮演非常重要的角色。
从最初聆听客户的想法给出建议，设计合同架构，到制定交易策略，具体参与谈判，有很工作都超越了法律的范畴，在这之中跟客户会有频繁的互动和密切的沟通。
“因为我们见过了太多的案例”潘律师解释道。
在谈判过程中，对方的心态进入到了哪一个阶段，这是一个动态的过程。律师要做的是利用好这样的动态心理，把握“强硬”与“妥协”的尺度。
这也是目前中美在跨境交易成熟度上存在的差距之一。
潘律师举了一个例子，当时她手上同时有两个相似项目在进行。
其中一个项目，潘律师团队在早期就深度参与，尽管谈判的过程非常艰难，但由于对制定的策略、条款的内容非常坚持，一直保持强硬的态度，最后无论是在获得的金额还是权益上，都要明显优于另外一个项目。
她的客户说，“潘律师是一名非常聪明的律师，总能为客户找到解决方案。她和蔼可亲，反馈迅速——和她合作是乐事。我高度推荐她。她是少数我信赖的中国律师之一。她了解中美两地市场。”
好的律师，同时也应当是好的谈判专家、客户的好军师。
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在行业，大部分懂技术的律师都去做了专利律师，有少部分做了诉讼律师，而懂技术的交易律师很少。
潘律师坦言，能成为交易并购方面的专家律师，与她“文理双律师”的背景是分不开的。
理科背景培养了严谨的逻辑思维，这对一个交易律师来说非常重要。在商业项目谈判，甚至是跨境并购这些事务上，要做到既有宏观规划，又能防范风险，这都需要严密的逻辑能力。
而文科背景则培养了优秀的沟通能力，特别是在进入生物医药行业之后。很多时候与客户谈的都是非常技术领域的内容，如何能理解并将客户的想法，甚至是某些技术上的顾虑表达出来，在给客户提供法律保护、法律支持和交易谈判的时候是非常重要的。
潘律师作为交易律师中的翘楚，曾办理的并购交易案总价值超过100亿美元。
多年的工作履历，让潘律师在行业内积累了丰富的人脉资源，让她在作为“交易律师”的同时，又不仅仅是一位“交易律师”。
她还在通过别的方式影响行业。
在港交所修订第18A章时，领导百华，代表行业，和港交所积极沟通，给予了大力支持。还请来了很多行业领袖，例如当时BIO的CEO James Greenwood先生，并代表百华协会与港交所签订了合作意向书，达成了Biotech行业和港交所的合作。
BIO是全球最大的生物技术行业组织之一，百华协会是由全球生物、医药领域的商业领袖组成的非营利组织，主要聚焦中美两地。
潘律师与这些协会的关系都非常密切，连续两届担任百华协会的董事。并为百华协会与CHIC的成立提供了无偿的法律服务。
丰富的行业资源和对行业的支持还体现在别的方面。
通过潘律师个人资源牵线搭桥而达成的交易已经有多起，其中一家上市公司的两款核心产品，都是通过潘律师的人脉获得的。
可以说潘律师为行业发展做出了很大的贡献，同时行业的发展也给她带来了更多的职业机会。
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这次加盟对于双方来说，是一次强强联合。
潘律师自不必多提，加盟前已被《国际金融法律评论1000》评委“并购领域的杰出律师”。
而高赢，则是全球50强律师事务所之一，亦是全美最知名的生物医药领域的律师事务所，曾经处理过许多有开创性意义的案件。
高赢起家于波士顿，过去的十几年在波士顿和很多生物医药公司和生物医药基金一起发展，涵盖了客户的整个生命周期，包括融资、资本市场交易、并购、合作与授权、知识产权和监管事务。
客户中包括了这两年风头正劲，也是有史以来最大的生物科技IPO的Moderna公司。
从Moderna成立的第一天起，高赢就是其法律顾问。据潘律师透露，全高赢包括她在内共有280多名律师服务过Moderna公司。
另一个类似的客户是百济神州，高赢也是在其成立之初就陪伴在侧，直到现在。
值得一提的是，高赢除了服务很多生物科技公司外，生命科学领域的投资公司也是他们的服务对象。
一些顶级的投资机构，如Flagship、Third point venture、Atlas Venture、高瓴资本等都是高赢的长期客户。
由于客户群体覆盖了投资者和被投资对象，让高赢能够有更多的行业资源，很多医药公司甚至会因为这些资源选择与高赢合作，形成了正循环。
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以License in/out为例，License 方面的合约与很多法律文件都不太一样，它牵扯到了后面5年甚至10年的合作关系，这么长的合同周期，在执行的过程中免不了会出现争议或问题。
很多都是意想不到的，能否提前遇见这些可能出现的问题，并在合同里留下应对方案，直接影响到这笔License交易是否能顺利流畅的进行。
“有些重要的保护机制一定要在合同里埋下伏笔。”潘律师这样总结道。
在国内创新药产业急速发展的情境下，这种“慢工出细活”的态度会被火热的大环境冲淡。潘律师也亲眼见过客户因一时冲动而后悔的例子。
就在不久前，潘律师帮助了一家国内的药企和一个Bigpharma达成了合作。由于这是公司的第一个项目，他们非常想做成功，因此在一些合同的细节上没有细细考究，非常“大方”的让了出去。
“结果不到三个月，他们就来问我，是否能在之前放弃的一个部分做些弥补。”潘律师谈到这里有些惋惜。
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潘律师首先就予了两家公司管理团队高度的评价，同时认为两家公司都与Big pharma有了深度的合作，在资源和配置方面已经到了相当高的程度。
那么，如果对于信达这样的公司来说，出海都是一个很大的挑战的话，头部以外的biotech面对的挑战无疑会更大。倘若再进一步，选择“单枪匹马”出海，那几乎是无法应对的。
从这个角度来说，与Bigpharma合作是一个加强出海成功率的方法。
但是相应的，与跨国药企展开合作也会面临另一个层面的困扰：如何提高议价能力？
相信对于90%以上的中国药企，面对第一个出海的项目，心态上都会以求稳为主，不会很放得开去讨价还价，不会非常积极地争取权益。
在这种情况下，如果交易团队里还缺乏国际经验、不熟悉国际惯例的话，在谈判过程中会非常被动，甚至在想讨价还价的时候都不知道可以在哪里出手。
此外，跨境交易还要面临文化差异上的问题，如果对方抛出来的问题，国内企业无法精确把握其中的关键并给予回应的话，也有可能会失去对方的信任。
在对全球市场没有充分了解，不清楚对方底线，无法高效沟通的情况下，被压价几乎是难以避免的，毕竟对面是拥有丰富交易经验的大药企。
而有经验的法律顾问不仅可以在背景调查、谈判策略上给出充分的建议，甚至能帮助解决在合同执行过程中出现的争议。
高赢在生物医药产业的争议解决方面就拥有充分的经验，潘律师本人也多次处理过跨境交易中的争议，并获得了客户的高度认可。
归根结底还是潘律师说的那句话：“我们见过太多的案例了。”
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自主研发和外部引进是现如今药企扩充管线的两种选择，据统计，2021年中国药企跨境Licensein的数量达到了133起，相较前一年增长了23%。
最初Licensein交易是一种高效经济的办法，但近两年对此的负面评论多了起来。一方面是因为过于火热的授权引入，造成了哄抬物价的效果，使之不再具有高性价比；另一方面，这也经常被视作是缺乏创新能力的表现。
潘律师对此的看法比较理性，认为这两条路都没有问题，需要明确药企自身强势的地方，是在临床前还是临床期，强在临床前则原创，强在临床期则引进，能配平就可以。
发挥自己的优势才是最重要的。
现在的混乱主要是前些年受资本市场影响过大导致的，授权引入会比自主研发快，这样有了管线就可以IPO，募集到足够的资金后再改变策略，是一种“曲线救国”的方式。
事实上，近年来在交易项目上呈现出多元化的趋势，为创新药企打开了新的思路。
在潘律师看来，项目类型已日趋多样化，她目前手上有很多是临床前的合作，尤其是涉及各种新型技术如mRNA、CAR-T、基因编辑等技术方面的交易。掌握优质平台的公司，未来会有更大的优势。
对于Biotech来说，如果能有一种选择，可以在前端就达成授权，也会使他们更加从容，更加促进创新意识的培养。
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也就是另一件我们都很关心的话题：Biotech是否将迎来寒冬？资本市场是否正在收紧？
“某种意义上，这是一次迟来的行业纠错”潘文森律师讲道。
其实在两年前，行业泡沫就已经达到了一定的程度，但因为疫情的影响，又再度把生物医药炒热了起来，泡沫反而越吹越大。
因此，现今资本市场的反应实属正常，泡沫不可能一直吹下去，股价不可能一路上涨，终有回归的时候。
而股市的动荡，IPO的风险，也为其他的融资途径提供了机会，潘律师又向我们介绍了另一种未来可能会在资本市场占有一席之地，可供药企选择的募资方法——Royalty financing（中文：特许权收入模式）。
传统的融资，是由资方注资获得公司股份，再通过公司整体收益分红或股价上涨的方式获得收益，当然股权交易获利也是一种。
而Royalty financing则更为直接，用资金买下一部分特许权收益，其好处是不会对股权进行稀释。高赢团队是中国特许权交易的开路先锋。
但无论怎样，最为核心的，还是产品、技术要禁得住考验！
如果有好的技术平台或产品管线，资金也会找上门来和公司共同孵化合资企业。潘律师的团队也是这类交易的开路先锋。
“疫情为生物医药产业提供了很强的助推作用，但并没有提供一个可持续的跑道。”潘律师评价道。
真正的能持久的，必定是健康、良性的。
新药研发内卷，消耗了大量本该发挥更大作用的资源，不仅仅是资金资源、甚至连病人资源、临床PM的资源、乃至动物资源都在被大量消耗。
从“天价药”变成“天价猴子”，背后是资本的汹涌和创新的无奈。
遇冷之后，便有了一个筛选的过程，淘汰一批良莠不齐的企业，对提高整个行业的上限也有重要的意义。
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10年前助华大完成惊天收购，10年后为中国药企国际化四处奔走。
10年前引领跨境交易，10年后依旧引领者创新药背后的创新交易、创新融资模式。
纵然有时运的帮助，其天赋和努力亦令人赞叹。
在未来，潘律师也将帮助更多中国药企走上国际化的道路。
附：潘文森律师简介
潘律师被《国际金融法律评论1000》评委“并购领域的杰出律师”。她的客户评价她“能足智多谋为客户寻找最优的解决方案。她非常具有亲和力和勇于担当，是非常好的合作伙伴。我们非常乐意推荐她。她是我们在中国为数不多却可以依赖的杰出律师，因为她对中美两国的市场都很了解。”潘律师是美国和中国生命科学领域的风云人物，并被该领域著名杂志《BioWorld Today》评为“杰出的交易经纪人”，是2014年第七届中国并购法律服务专项奖获得者。 潘律师在复杂的技术类交易的结构安排和谈判中以及其他商业安排中为生物科技和制药公司、医疗器械公司和科技公司提供咨询。她的业务范围包括产品和技术许可、战略和货和建立合营、研发和商业化合作以及并购和私募投资。作为一名曾经的科学家和美国注册专利律师，潘律师在为其客户提供有关商业交易中的技术和知识产权相关事项的咨询时提供了独特的专业技能。
附：高赢律师事务所简介
高赢是全球50强律师事务所之一，曾经处理过许多具有开创性意义的案件，并日益注重与金融、私募股权、不动产、技术和生命科学行业的客户开展合作。1,000多名公司事务与诉讼律师依托自身丰富的执业经验，组建了提供全方位服务的顾问团队，为上述及相关行业的客户提供建议。
高赢为一流的上市及私有生命科学公司代理案件，涵盖客户的整个生命周期，包括融资、资本市场交易、并购、合作与授权、知识产权和监管事务。高赢曾荣获Law360生命科学「年度最佳执业团队」、曾五年荣获US News and World Report - Best Lawyers「年度最佳生物科技事务所」，以及荣获LMG Life Sciences「年度最佳IP律师事务所」和「年度最佳生命周期律师事务所」称号。2018年，高赢就十多个生物科技和制药业IPO向发行者提供咨询，总价值近20亿美元——这令高赢成为该领域以募股价值计排名第一的律师事务所。这其中包括在有史以来最大的生物科技IPO中担任Moderna Therapeutics的法律顾问。
参考资料：
华大故事4 | 收购CG，工具在手
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